ABM戦略のやり方を解説！BtoB企業向けの成功事例も紹介

ABMは、特定の企業をターゲットにした営業・マーケティング手法です。

本記事では、ABM戦略のやり方や業界別の活用事例、ツール活用までを実践的に解説します。

ABM戦略とは？

ABM戦略とは、特定の企業を対象にパーソナライズした営業・マーケティングを行う手法です。BtoBにおいて効率的な営業活動を実現し、LTVの最大化を目指します。

この章では、ABM戦略の概要と注目される背景について見ていきましょう。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは | ターゲット企業単位で戦略的にアプローチする手法のこと

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、見込み顧客を広く集める従来のリードベース型マーケティングとは異なり、あらかじめ選定した企業（アカウント）単位で戦略的にアプローチを行う手法です。

対象企業ごとに課題や関心を特定し、営業とマーケティングが連携してパーソナライズされたメッセージや提案を行うことで、成約率や継続率を高めることができます。

特に高単価・長期商材を扱うBtoB企業に適したアプローチです。

項目	従来の リードベース型マーケティング	ABM （アカウントベースドマーケティング）
ターゲットの考え方	不特定多数の見込み顧客（リード）を広く獲得	特定の企業（アカウント）を選定して個別に対応
アプローチ手法	ペルソナに基づいた汎用的なコンテンツ・広告を配信	企業単位でパーソナライズされた提案・コンテンツを設計
組織体制と連携	マーケティング部門中心で見込み客を集め、営業に引き渡す	営業・マーケ・インサイドセールスが連携して1社ごとに対応
成果の評価指標	リード（個人）単位でのリード獲得数、MQL数、コンバージョン率など	アカウント（企業）単位でのエンゲージメントスコア、商談数、LTVなど
営業サイクル	比較的短期での成果重視	長期的かつ深耕型の関係構築が前提
向いている商材・業界	比較的単価が低く、リード数が成果に直結しやすい領域	高単価・高関与・長期的なBtoB （例：SaaS、製造業）
ツール活用	MAやフォーム、広告ツールが主	MA＋CRM＋ABM支援ツール （LeadPool / TRENDEMON など）

ABM戦略が注目される背景 | キーパーソンに正しいタイミングで情報を届けることが、より重要になってきた

デジタル化の進展により、顧客との接点や購買行動が複雑化しています。

対応する形で、営業活動の効率や費用対効果を可視化できる管理会計（活動基準原価計算）の考え方が浸透し、ROIを重視する企業が増えました。

また、CRMやMA（マーケティングオートメーション）ツールの普及により、特定企業へのパーソナライズ施策が実行しやすくなったことも、ABM戦略の導入を後押ししています。

例えば、CRMやSFAを活用することで、自社にとってLTVが高い既存顧客や、成約までのリードタイムが短かった企業などをデータから抽出し、「どの企業にアプローチすべきか」の優先順位を明確にすることが可能です。

さらにMAツールでは、ターゲット企業のキーパーソンごとに行動履歴（例：Webページ閲覧・資料ダウンロード・メール開封など）を分析し、その興味関心に合わせたパーソナライズされたコンテンツ（メール文面や広告バナーなど）を自動配信することができます。

例えば、製造業向けの部品を扱う企業であれば、「直近で技術仕様ページを複数閲覧したキーパーソン」に対し、その製品に関する技術事例や価格情報を含んだメールを個別に配信する、といった施策が可能になるでしょう。

このように、ツールによって“誰に・いつ・どんな情報を届けるか”を自動で最適化できるため、営業とマーケティングの連携強化、そしてABM戦略の成果最大化につながっていくのです。

ABMは「効率よく成果を上げたい」企業に最適な戦略として注目されています。

ABM戦略のやり方を３STEPで解説

ABM戦略は、以下のステップでターゲット企業の選定から施策の実行、効果測定までを段階的に進めることで成果を最大化します。

• STEP1. ターゲット企業を選定する
• STEP2. 営業・マーケティングの役割を明確にする
• STEP3. ABM施策を実行し、効果を測定する

ここでは、実践的なABMの進め方を紹介します。

STEP１． ターゲット企業を選定する

ABMアプローチとは、企業単位でターゲットを明確に定め、個別最適化された施策でリード獲得を図る手法です。

まず、取引実績や売上規模、業界トレンドなどのデータを基に、戦略的にターゲット企業を絞り込みます。

その際、企業ごとの意思決定プロセスも考慮が必要です。

例えば、経営層（意思決定者）とミドルマネージャー（実務担当者）を区別し、それぞれに適した情報提供・提案を行うことで、アプローチの精度が大きく向上します。

STEP２． 営業・マーケティングの役割を明確にする

ABMの成功には、営業とマーケティングの明確な役割分担と連携が欠かせません。

営業チームは、ABM施策で獲得したターゲット企業に対し、パーソナライズされた提案や商談を展開します。

一方、マーケティングチームは、インサイドセールスを通じてホワイトペーパーやウェビナーなどのコンテンツを活用し、リードの育成（ナーチャリング）を担当します。

さらに、CRMなどの基幹ツールに加え、LeadPoolのようなABM支援ツールを併用することで、データの一元管理とターゲットリストの精度向上を実現し、アプローチの効率と成果を高めることができます。

STEP３． ABM施策を実行し、効果を測定する

ABM施策の実行フェーズでは、メールマーケティング、ターゲット企業への広告配信、DM送付など、多様なチャネルを組み合わせて接点を創出します。

施策後は、エンゲージメント率（メール開封率・広告反応率など）や営業案件化率（商談化の割合）をKPIとして設定し、定量的に効果を測定します。

成果が出なかった場合でも、失敗要因を分析して次回の施策に活かすPDCAサイクルを回すことが重要です。

継続的な改善によって、ABMの成果は着実に積み上がります。

業界別ABM戦略の成功事例

ABM戦略は業界によって効果的なアプローチが異なります。

ここでは、製造業・飲食業・Eコマースの3業界における具体的な活用事例を紹介し、それぞれのABM実践ポイントを見ていきましょう。

製造業｜ターゲット企業ごとにカスタマイズ営業

製造業では、受注単価が高く、営業サイクルが長期化しやすいため、ABMとの相性が非常に良い業種です。

ある機械部品メーカーでは、自社製品の強みと業界別ニーズを照合し、自動車、電子機器、医療機器メーカーなど、用途が明確な企業にターゲットを絞ってABMを展開。

各社の開発課題に合わせた提案資料や、部品のカスタム仕様を提示することで高い関心を獲得しました。

また、活動基準原価計算（ABC）を用いて、アカウント別の商談獲得コストと利益率を可視化し、営業リソースの優先順位を明確に。

結果、半年で大型案件の受注件数が2倍に増加しました。

飲食業｜フランチャイズ展開でのABM活用法

ある地方都市で展開する中小飲食チェーン本部では、フランチャイズ事業の拡大を目指し、ABM戦略を導入しました。

大手と違い広告予算に限りがあるため、既存店舗で売上が安定しているエリアに着目。

そこから商圏調査と自社データを掛け合わせ、出店余地のある地域の物件オーナーや小規模飲食事業者をターゲットに設定しました。

大手のような広域展開は難しい中でも、地域に根ざしたABM戦略を丁寧に実行することで、高い反応率を獲得。

結果として、3カ月で問い合わせ件数は2.5倍に増加し、実際の加盟契約率も従来の1.8倍に向上しました。

Eコマース｜リターゲティングとABMツールの組み合わせ

創業10年の老舗食品メーカーは、Eコマース市場に出店し個人向け販売で一定の成果を上げていましたが、さらなる成長を目指してBtoB販売の強化に取り組みました。

ABM施策として、Eコマース市場内の購買データをもとに、過去に業務用サイズを大口注文していた法人顧客を特定し、ターゲットリストを作成。

対象企業にはパーソナライズDMを送付し、法人専用の価格設定やまとめ買い割引を提案しました。

また、広告を活用して、飲食店やホテルの購買担当者をリターゲティングし、特集ページへ誘導。

ABMツールを通じた反応率の可視化とPDCA運用により、法人向け売上が半年で250％増加しました。

ABMを成功させるためのツール活用法

ABM戦略の実行と継続的な最適化には、ツールの活用が欠かせません。

ここでは、MAとCRMの役割、その連携による営業活動の効率化について解説します。

MAツールを使った営業管理

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、メール配信・リードスコアリング・ウェブ行動の追跡などを自動化し、営業活動の効率を飛躍的に高めるツールです。

ABM戦略においては、ターゲット企業に対して適切なタイミングでコンテンツを届けたり、関心度の高いリードを可視化したりする役割を担います。

例えば、あるIT系SaaS企業では、MAツールで得たスコアリング情報をもとに、商談化の可能性が高い企業へ優先的に営業リソースを投下。

結果として、アポ獲得率が1.5倍に向上しました。

CRMとの連携でデータを一元化

CRM（顧客関係管理）とABMは非常に密接な関係があります。

CRMを活用することで、ターゲット企業ごとの基本情報や商談履歴、接点のタイミングなどを一元管理でき、営業活動を可視化・最適化できます。

ABM戦略においては、顧客企業の過去のアクションを蓄積・分析することで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になるでしょう。

ABM戦略で競争優位を確立しよう

ABM戦略は、限られたリソースで最大の成果を上げるための、極めて効果的な手法です。

企業単位でのターゲティング、部門連携、ツール活用を通じて、営業とマーケティングの質を高めることができます。

自社に合った施策を着実に積み重ねることで、競合との差別化を図り、持続的な競争優位を確立できるでしょう。