営業担当者の課題、1位は「顧客に合うデータがない」。エビデンス活用で「受注率」向上を実感するも、半数以上が「効果測定」に課題

〜「成約に繋がった」（44.6%）と効果を実感する一方、データ入手の困難さが浮き彫りに〜

営業資料の受注率やLPの成約率を上げるためのアンケート調査・考察、法人のリード獲得支援、LLMO・ブランディング記事作成・オウンドメディア運営を中心としたコンテンツ制作サービスを提供している株式会社はちのす制作（本社：東京都、以下「はちのす制作」）は、2025年11月に「営業・提案資料における エビデンス活用の実態調査」を実施しました。

調査の結果、営業資料の作成・活用に関わる営業担当者（N=130）は、エビデンス（客観的データ）活用で「受注率」向上（53.8%） などの効果を実感していることがわかりました。

一方で、エビデンス活用の最大の課題として「最新データの入手が難しい」（132pt）が1位に挙げられ、次いで「顧客業界・規模に合うデータが少ない」（110pt）、「効果を定量的に測れていない」（110pt） が続くなど、データ活用の理想と現実のギャップが浮き彫りになりました。

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【調査概要】

• 調査機関： 株式会社はちのす制作
• 調査対象： 従業員数50名以上の企業に勤務し、営業資料・提案資料・ホワイトペーパーにおいて調査データを使用した経験がある、商談・受注業務に携わるビジネスパーソン
• 有効回答数： スクリーニング調査：4,325人 / 本調査：130人
• 調査期間： 2025/11/07～2025/11/08
• 調査方法： インターネット調査

※本調査では、小数点第2位を四捨五入しています。そのため、数字の合計が100％とならない場合があります。

※本調査における「エビデンス」とは、サービスや製品の価値・必要性を客観的に裏付けるために示される、不特定多数の対象者（市場・業界・生活者など）からえられたアンケート調査や統計的データを示します。お客様の声や、自社利用顧客の実績などの「事例」を示すものは含まれません。

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調査内容結果

Q1：営業資料でエビデンスを入れる主な目的は何ですか？

（複数回答、n=130）

• 1位：自社の主張や価値を客観的に補強するため： 56.9%（74票）
• 2位：サービスの必要性を論理的に説明するため： 51.5%（67票）
• 3位：初回接点で信頼感を与えるため： 40.8%（53票）
• 3位：他社との差別化を図るため：40.8%（53票）

営業担当者は、感覚的な「良さ」ではなく「論理性」や「客観性」を担保するためにエビデンスを用いていることがわかります。

顧客の「なぜ？」に応え、商談初期の信頼を獲得する「武器」として活用している実態がうかがえます。

Q2：営業資料にエビデンスを入れることで、どのような効果を感じますか？

（複数回答、n=130）

• 1位：顧客の理解・納得感UP： 54.6%（71票）
• 2位：資料閲覧後の顧客からの問い合わせ数UP： 50.0%（65票）
• 3位：初回商談率UP： 49.2%（64票）

Q1の目的（論理的説明・差別化）が、そのまま「顧客の理解・納得感」や「他社比較時の優位性」という効果に直結しています。

また、約5割が「初回商談率」の向上を実感しており、エビデンスが次のフェーズに進むための「商談の突破力」に寄与していることが示されました。

Q3：提案資料でエビデンスを入れる主な目的は何ですか？

（複数回答、n=130）

• 1位：提案の説得力を高めるため： 60.8%（79票）
• 2位：顧客の課題理解度を示すため： 45.4%（59票）
• 3位：顧客の稟議・承認を通しやすくするため： 44.6%（58票）

営業資料（Q1）が「論理説明」だったのに対し、提案資料では「説得力」「稟議通過」が目的の上位に来ます。

顧客の「導入すべき理由」を固め、社内決裁者を説得するための「最後の一押し」として、エビデンスが極めて重要な役割を担っていることがわかります。

Q4：提案資料にエビデンスを入れることで、どのような効果を感じますか？

（複数回答、n=130 ※提案資料にエビデンスを入れる方）

• 1位：顧客の理解・納得感： 60.8%（79票）
• 2位：受注率：53.8%（70票）
• 3位：提案採択までの期間（スピード）：52.3%（68票）

Q4 の結果は、Q3 で挙げられた目的（説得力向上・稟議通過支援）が、そのまま実際の成果へと直結していることを示しています。

「説得力向上」は「顧客の理解・納得感」（60.8%）につながり、提案内容への腹落ちを促進しています。また、稟議・承認プロセスを通しやすくするという目的は、「受注率」（53.8%）や「提案採択までの期間短縮」（52.3%）といった具体的な成果に反映されており、社内合意形成のスピードを押し上げる効果が明確に表れています。

特に、営業担当者の半数以上が受注率への直接的な効果を実感している点は、エビデンスが単なる裏付けではなく、最終的な売上成果にまで影響する「決裁を突破するための武器」として機能していることを示唆します。

Q5：エビデンスがあることで、これまで顧客からどのような反応がありましたか？

（複数回答、n=130）

• 1位：商談への発展につながった： 56.9%（74票）
• 2位：「説得力がある」と言われた： 55.4%（72票）
• 3位：成約に繋がった： 44.6%（58票）

エビデンスの提示が、顧客からの「説得力がある」（55.4%） という直接的な評価だけでなく、「商談への発展」（56.9%）、「成約」（44.6%） という具体的なビジネス成果に直結していることが明らかになりました。これはQ4で「受注率」向上を実感 していた営業担当者の体感を裏付ける結果です。

Q6：エビデンスを資料に入れる際の課題を、ランキング形式で上から順に最大3つまで回答ください。

（複数回答、n=130）

• 1位：最新データの入手が難しい： 132pt
• 2位：顧客業界・規模に合うデータが少ない：110pt
• 3位：効果を定量的に測れていない：110pt

※スコアは、1位＝3点・2位＝2点・3位＝1点として算出しています。
※スコアが高いほど「より上位に課題として挙げられた」ことを示します。

【考察】 Q5で「成約に繋がった」 と実感している一方、最大の課題は「最新データの入手が難しい」「適切なデータがない」 ことでした。「効果測定ができない」 ために、データ作成に予算をかけられず、「最新・最適なデータ」を入手できない悪循環が示唆されます。

Q7：エビデンスを提示する際、N数（母数）は普段どの程度ですか？

（単数回答、n=130）

• 50未満：1.5%（2票）
• 50~99：6.2%（8票）
• 100~199：23.5%（31票）
• 200~299：14.6%（19票）
• 300~499：17.7%（23票）
• 500~999：13.1%（17票）
• 1,000以上：9.2%（12票）
• ケースによる：9.2%（12票）
• わからない：4.6%（6票）

「100〜199」 と「300〜499」 がボリュームゾーンとなりました。

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今回の調査から分かる考察

今回の調査（営業担当者編）から、営業現場がエビデンスを「論理的説明」（Q1） や「説得力（受注率UP）」（Q4） のための強力な武器として活用し、実際に顧客から「説得力がある」（Q5） といったポジティブな反応や、「商談への発展」（Q5）、「成約」（Q5） という具体的な成果を得ている実態が明らかになりました。

しかしその一方で、最大の課題は「質の高いデータ」そのものの不足 にあります。

課題の1位に「最新データの入手が難しい」（132pt）、2位に「顧客業界・規模に合うデータが少ない」（110pt）（Q6） が挙げられ、これは決裁者向けの別調査が「自分ごと化できるデータ（同じ職種・業界のデータ）」 を求めているというニーズと、深刻なギャップが生じていることを示しています。

営業担当者が効果を実感しているにもかかわらず、課題の3位に「効果を定量的に測れていない」（110pt）（Q6） が入っており、「エビデンス作成」への投資が進まず、「最新・最適なデータ」が現場に供給されない。この悪循環が、営業現場の機会損失を招いている可能性が強く示唆される結果となりました。